Dunia marketing erat kaitannya dengan sales atau penjualan, sebab marketing menjadi kunci bagaimana suatu produk/layanan bisa dikenal dan menjangkau banyak orang untuk akhirnya mereka pertimbangkan untuk membelinya.
Jika pada marketing terdapat funnel atau corong untuk menuju proses konversi, maka dalam sales terkenal dengan istilah, sales pipeline (pipeline penjualan). Sales Pipeline sangat penting untuk dipelajari agar suatu bisnis bisa memaksimalkan upaya penjualan di setiap tahapnya.
Artikel kali ini akan membahas pengertian sales pipeline, tahapan-tahapannya, serta bagaimana cara membangun sales pipeline yang efektif.
Baca Juga: Apa itu B2B dan B2C dan Bagaimana Perbedaan Strateginya
Pengertian Sales Pipeline
Sales pipeline adalah representasi visual dari proses penjualan, mulai dari tahap awal pencarian hingga penutupan atau deal. Sales pipeline menjadi salah satu konsep penting yang dapat membantu perusahaan mengelola proses penjualan secara lebih efektif.
Sales pipeline dapat membantu bisnis untuk memvisualisasikan tahapan penjualan, melacak kemajuan, dan mengidentifikasi area mana yang perlu ditingkatkan.
Pipeline ini juga membantu tim penjualan memahami dimana posisi setiap prospek atau calon pelanggan dalam proses penjualan dan apa yang perlu dilakukan untuk memindahkan mereka ke tahap berikutnya.
Dengan sales pipeline, bisnis dapat melacak kemajuan proses penjualan, memprediksi pendapatan, mengidentifikasi bottleneck (hambatan) dalam proses penjualan serta meningkatkan efisiensi tim penjualan.
Sales pipeline berbeda dengan sales funnel. Sales funnel lebih fokus pada jumlah prospek di setiap tahap, sementara sales pipeline fokus pada tindakan yang perlu dilakukan untuk memindahkan prospek ke tahap berikutnya.
Tahapan Sales Pipeline
Setiap bisnis mungkin memiliki sales pipeline yang berbeda, tergantung pada jenis produk atau layanan yang ditawarkan. Namun, secara umum berikut ini adalah tahapan sales pipeline yang biasa digunakan:
1. Prospek (Prospecting)
Tahap pertama dari sales pipeline ini adalah mencari prospek atau calon pelanggan potensial. Tahap ini merupakan bagian yang cukup banyak menyita waktu karena kamu harus mengumpulkan prospek sebanyaknya agar menjadi database yang bisa ditawarkan layanan/produk perusahaan. Cara mendapatkan proses bisa melalui berbagai cara misalnya dengan menghubungi via telepon, pengisian form atau konten di media sosial.
2. Kualifikasi (Qualifying)
Langkah kedua setelah menemukan prospek adalah menentukan apakah daftar prospek tersebut benar-benar potensial untuk menggunakan layanan yang ditawarkan. Kamu perlu mempertimbangkan bagaimana latar belakang mereka dan apakah mereka memiliki kebutuhan dan budget yang sesuai untuk menggunakan layanan/produk tersebut.
3. Pendekatan (Approach)
Ketiga, jangan lupa untuk melakukan pendekatan secara personal kepada prospek, baik dengan mengirim email, melakukan panggilan telepon, atau mengadakan meeting secara online atau offline. Hal ini bertujuan untuk bisa membangun hubungan yang positif dengan calon pelanggan dan memahami kebutuhan mereka lebih dalam.
4. Presentasi (Presentation)
Setelah melakukan pendekatan, kamu bisa beranjak ke tahap yang lebih dalam yaitu mempresentasikan produk atau layanan. Tahap ini bisa dikatakan merupakan tahap yang sangat krusial yang biasanya menjadi titik balik yang menentukan apakah prospek mau menggunakan layanan yang ditawarkan. Pastikan kamu memberikan presentasi yang telah disesuaikan dengan kebutuhan dan masalah yang dihadapi prospek berdasarkan hasil pendekatan sebelumnya.
5. Penanganan Keberatan (Handling Objections)
Setelah melakukan presentasi jangan lupa meminta masukan atau feedback dari apa yang telah dijelaskan sebelumnya. Prospek pasti memiliki tanggapannya sendiri mengenai layanan yang ditawarkan.
Biasanya mereka juga akan memberi tahu keberatan atau pertanyaan tentang produk atau layanan. Maka pada tahap ini kamu perlu mempersiapkan jawaban yang benar dan bisa meyakinkan prospek untuk menggunakan layanan.
6. Penutupan (Closing)
Istilah closing adalah bagian dari sales pipeline yang menjadi bagian akhir dari rangkaian proses penjualan. Tahap ini adalah bagian saat prospek memutuskan untuk melakukan pembelian atau menggunakan layanan yang ditawarkan. Pastikan untuk tetap menemani dan mengarahkan prospek hingga akhir agar memastikan semua dokumen dan proses diselesaikan dengan baik.
7. Tindak Lanjut (Follow-Up)
Tahap yang terakhir dari sales pipeline ini adalah dengan melakukan follow up kepada pelanggan. Setelah penjualan selesai, jangan biarkan pelanggan merasa tidak lagi dibutuhkan dan ditinggalkan.
Cobalah melakukan follow-up untuk memastikan bagaimana kepuasan mereka dalam menggunakan layanan. Dengan begitu ini bisa membuka peluang untuk melakukan repeat order atau bahkan menjadi referal untuk orang sekitarnya.
Cara Membangun Sales Pipeline yang Efektif
Membangun sales pipeline yang efektif membutuhkan perencanaan dan eksekusi yang tepat. Berikut ini adalah langkah-langkah yang bisa kamu lakukan:
1. Tentukan Target Pasar
Cara pertama menentukan sales pipeline adalah dengan menentukan siapa yang menjadi target pasar yang ingin dituju. Cari tahu jenis audiens seperti apa yang akan cocok dan tertarik dengan layanan yang kamu tawarkan. Jika perlu lakukan analisa data demografis, perilaku, dan preferensi untuk menentukan profil pelanggan yang ideal.
2. Gunakan Tools CRM
Cara kedua, kamu bisa memanfaatkan software Customer Relationship Management (CRM) seperti HubSpot, Salesforce, atau Zoho CRM. Tools CRM ini dapat membantu kamu dalam mengelola dan melacak prospek dalam sales pipeline. Tools ini juga dapat memudahkan tim penjualan untuk berkolaborasi, mengolah data dan menganalisisnya dengan lebih tepat. Sehingga keputusan yang diambil bisa berdasarkan data yang akurat.
3. Buat Proses yang Jelas
Setelah mengetahui beberapa tahapan sales pipeline di atas, kamu bisa menentukan tahapan sales pipeline tersendiri yang sesuai dengan layanan bisnismu. Pastikan tahapan ini sudah didiskusikan dan dipahami dengan baik oleh setiap anggota tim. Jangan lupa sertakan kriteria yang jelas tentang sejauh mana prospek bisa beralih ke tahap berikutnya.
4. Lacak dan Analisis Data
Cara keempat, jangan lupa untuk melakukan pelacakan setiap prospek yang ada dalam sales pipeline. Lakukan analisis data untuk mengidentifikasi bagian mana yang menghambat atau perlu perbaikan. Misalnya, jika banyak prospek terjebak di handling objections maka berarti kamu perlu melatih tim agar bisa memahami layanan dan memberikan jawaban yang lebih meyakinkan.
5. Latih Tim Penjualan
Sehubungan dengan contoh di atas, kamu bisa melatih tim penjualan dengan keterampilan yang diperlukan agar bisa menjalankan setiap tahap sales pipeline dengan benar. Tim penjualan memegang peranan penting agar bisa mengajak dan meyakinkan prospek untuk menggunakan layanan bisnis. Jika perlu berikan pelatihan reguler agar bisa mengasah dan meningkatkan kemampuan mereka.
6. Otomatisasi Proses
Nah agar proses sales pipeline bisa lebih efektif dan efisien, kamu bisa memanfaatkan teknologi untuk mengotomatisasi tugas-tugas administratif yang repetitif. Misalnya seperti mengirim email follow-up atau mengingatkan tim tentang prospek yang perlu ditindaklanjuti. Dengan begitu kamu bisa lebih fokus menangani hal yang lebih penting sehingga bisa meningkatkan efisiensi tim penjualan.
7. Evaluasi dan Perbaiki
Terakhir jangan lupa melakukan evaluasi sales pipeline secara rutin untuk melihat mana bagian yang perlu dihapus, diperbaiki atau diganti. Sales pipeline bisa dirubah dengan berkala sesuai dengan kondisi yang sedang dihadapi tim penjualan.
Pastikan kamu melakukan perbaikan berdasarkan feedback prospek atau tim penjualan dan dari data yang dikumpulkan. Hal ini agar keputusan yang dibuat bisa lebih relevan dan tepat sasaran.
Demikian pembahasan tentang apa yang dimaksud dengan sales pipeline dan bagaimana cara membangun sales pipeline yang efektif. Dengan memahami tahapan sales pipeline dan menerapkan strategi yang tepat, suatu bisnis dapat mengetahui bagian mana yang perlu ditingkatkan untuk mencapai target penjualan.
Nah jika kamu yang ingin membangun atau mengoptimalkan sales pipeline, Croloze Agency siap membantu dengan layanan pemasaran digital mulai dari sosial media hingga SEO Website.
Tim Croloze merupakan para profesional di bidang digital marketing yang telah berpengalaman menangani berbagai macam bisnis secara digital. Yuk segera hubungi Croloze Agency sekarang dengan klik link berikut ini:
- Panduan Lengkap Menyusun Strategi Digital Marketing untuk B2B – 12/06/2025
- Mengenal Cost Per Click (CPC) dalam Iklan Digital – 12/06/2025
- CTA: Definisi, Jenis, dan Contohnya – 12/06/2025