Selain tim pemasaran, tim penjualan merupakan tim yang memegang peranan penting dalam kesuksesan suatu bisnis. Pasalnya kedua tim inilah yang akan bertanggung jawab dalam menjualkan layanan atau produk ke target audiens.
Dalam praktiknya, selain tim marketing yang memiliki marketing funneling, ada juga istilah sales funneling yang akan membantu tim sales dalam melakukan pendekatan ke calon pelanggan atau pelanggan lama hingga akhirnya mampu meningkatkan penjualan.
Kedua konsep ini saling berkaitan dan memiliki perbedaan yang cukup signifikan. Artikel kali ini akan membahas tentang apa itu sales funnel, tahapannya serta perbedaannya dengan marketing funnel. Yuk simak lebih lanjut.
Baca Juga: Mengenal Tugas CRM, Manfaat dan Perbedaanya dengan CS
Apa Itu Sales Funnel?
Sales funnel adalah serangkaian tahap atau proses penjualan mulai dari saat seseorang mengenali bisnis hingga akhirnya menjadi pelanggan. Sales funnel berfungsi sebagai panduan bagi bisnis dan tim sales untuk memahami bagaimana interaksi dan perjalanan pelanggan dengan bisnis.
Tujuan utama dari sales funnel adalah untuk mengarahkan calon pelanggan melalui tahapan tertentu hingga akhirnya melakukan pembelian. Proses ini dirancang untuk meningkatkan jumlah konversi dengan cara melihat hubungan antara bisnis dan calon pelanggan.
Dengan memetakan setiap tahap penjualan, bisnis dapat melihat area atau bagian mana yang perlu diperbaiki atau dioptimalkan. Sales funnel juga membantu bisnis untuk memilah-milah audiens dan memberikan pendekatan yang sesuai pada setiap tahapnya.
Sales funnel sangat berguna untuk membuat strategi penjualan yang lebih efektif sehingga dapat meningkatkan jumlah konversi. Salah satu alasan mengapa sales funnel begitu penting adalah karena tidak semua orang yang mengetahui suatu produk/layanan mereka akan langsung membelinya. Banyak dari mereka yang mungkin masih ragu, belum memiliki cukup informasi, atau bahkan belum siap secara finansial.
6 Tahapan dalam Sales Funnel
Secara umum, berikut ini merupakan beberapa tahapan dalam sales funnel yang biasanya diterapkan di sebuah bisnis/perusahaan, yaitu:
- Prospecting
Pertama yaitu tahap prospeksi atau mengidentifikasi calon pelanggan potensial yang telah menunjukkan minat pada produk atau layanan Prospecting dilakukan dengan cara mengumpulkan data tentang calon pelanggan, seperti preferensi, perilaku, dan kebutuhan mereka. Tujuan dari proses ini adalah mempersempit audiens yang luas menjadi daftar prospek yang lebih spesifik dan relevan.
- Qualification
Tahap kedua yaitu kualifikasi atau menilai apakah calon pelanggan memiliki kebutuhan, anggaran, dan otoritas untuk membeli produk. Tidak semua prospek cocok untuk menjadi pelanggan. Oleh karena itu, tahap qualification bertujuan untuk menilai apakah calon pelanggan memenuhi kriteria tertentu. Dengan melakukan kualifikasi, tim sales dapat fokus pada prospek yang paling potensial saja sehingga menghindari pembuangan waktu dan sumber daya.
- Presentation
Ketiga yaitu tahap presentasi, pada tahap ini tim sales perlu memberikan informasi lengkap tentang produk atau layanan kepada calon pelanggan mulai dari fitur, manfaat, dan harganya. Presentasi harus dibuat dengan sejelas dan sebaik mungkin dengan menonjolkan manfaat produk, fitur unggulan, serta nilai tambah yang akan mereka dapatkan jika membeli. Fokus utama di tahap ini adalah meyakinkan calon pelanggan bahwa produk/layanan tersebut adalah solusi terbaik untuk masalah mereka.
- Handling Objections
Tahap selanjutnya adalah menangani atau merespon pelanggan baik itu menjawab pertanyaan atau menjelaskan kendala yang dialami calon pelanggan. Selama proses penjualan, calon pelanggan mungkin memiliki keraguan, pertanyaan, atau keberatan terhadap produk, maka kamu wajib menanganinya dengan baik dan maksimal. Tahap ini merupakan kunci untuk membangun kepercayaan dan menghilangkan hambatan menuju pembelian.
- Closing
Closing merupakan salah satu tahap yang paling sering disebutkan dalam dunia sales. Tahap ini tim sales harus mendorong calon pelanggan untuk melakukan pembelian atau menandatangani kontrak. Tahap closing adalah momen penting ketika calon pelanggan akhirnya memutuskan untuk membeli produk atau layanan, sekaligus hasil dari tahapan yang sebelumnya telah dilakukan.
- Follow-Up
Tahap terakhir adalah melakukan follow up terkait dengan pembelian yang dilakukan. Proses penjualan tidak berakhir begitu pelanggan melakukan pembelian. Follow up jadi salah satu hal penting yang tidak boleh dilewatkan untuk memastikan pelanggan puas dengan produk atau layanan serta membangun hubungan jangka panjang. Pelanggan yang puas lebih mungkin untuk melakukan pembelian ulang dan merekomendasikannya kepada orang lain.
Perbedaan Utama Antara Marketing Funnel dan Sales Funnel
Penerapan sales funnel biasanya tidak terlepas dari marketing funnel. Berikut ini beberapa perbedaan mendasar antara keduanya, yaitu:
1. Fokus Utama
Seperti yang pernah dibahas sebelumnya, funneling memiliki beberapa jenis, salah satunya adalah marketing funnel dan sales funnel. Marketing funnel berfokus pada membangun kesadaran, minat, dan kepercayaan terhadap brand/bisnis melalui berbagai aktivitas pemasaran dengan tujuan untuk menarik sebanyak mungkin audiens potensial. Sedangkan sales funnel berfokus pada bagaimana mengarahkan calon pelanggan yang sudah menunjukkan minat untuk melakukan pembelian dengan tujuan untuk meningkatkan jumlah konversi.
2. Lingkup Kerja
Karena berasal dari dua tim yang berbeda, maka ruang lingkup kedua funnel ini juga berbeda. Untuk marketing funnel lingkup kerjanya biasanya lebih luas karena mencakup tahapan mulai dari awareness hingga conversion dan melibatkan berbagai departemen seperti tim pemasaran, konten, dan media sosial. Sedangkan lingkup kerja sales funnel: cenderung lebih sempit karena hanya fokus pada prospek yang sudah masuk ke tahap evaluasi dan niat untuk membeli. Serta hanya melibatkan tim penjualan yang berinteraksi langsung dengan calon pelanggan.
3. Alat yang Digunakan
Selain itu alat yang digunakan untuk menjalankan proses tersebut juga berbeda. Marketing funnel sendiri biasanya menggunakan alat bantuan untuk SEO, iklan digital, media sosial, konten blog, dan email marketing untuk menarik audiens. Sementara sales funnel biasanya menggunakan alat seperti CRM (Customer Relationship Management), telepon, email atau presentasi untuk mengarahkan prospek menuju pembelian.
4. Tujuan Akhir
Terlepas dari fokus dan tujuan utama keduanya yang berbeda, keduanya juga memiliki tujuan akhir yang berbeda. Marketing funnel memiliki tujuan akhir untuk membangun hubungan jangka panjang dengan audiens dan mendorong mereka untuk pembelian di masa depan. Sedangkan sales funnel bertujuan untuk menyelesaikan transaksi dan menghasilkan pendapatan langsung yang bisa menguntungkan bisnis.
5. Jumlah Audiens
Perbedaan terakhir juga terletak dari seberapa banyak jumlah audiens yang terlibat. Untuk marketing funnel biasanya melibatkan audiens dalam jumlah besar karena mencakup semua orang yang baru pertama kali mengetahui produk. Sementara untuk sales funnel biasanya melibatkan audiens dalam jumlah lebih kecil karena hanya mencakup prospek yang sudah menunjukkan minat untuk membeli.
Marketing funnel dan sales funnel adalah dua konsep yang saling melengkapi dalam dunia bisnis. Meskipun keduanya memiliki tujuan yang sama fokus dan lingkup kerja keduanya berbeda. Marketing funnel lebih luas dan bertujuan untuk menarik audiens potensial, sementara sales funnel lebih spesifik dan bertujuan untuk menyelesaikan transaksi.
Ingin bisnis mendapatkan penjualan yang meningkat? Yuk segera konsultasikan bisnismu dengan tim Croloze Agency. Croloze Agency merupakan salah satu agensi digital terpercaya yang bisa kamu manfaatkan untuk memaksimalkan pemasaran di era digital. Yuk segera hubungi Croloze dengan klik tombol berikut ini:
